Результативные переговоры об экспортной поставке партии зерновой или бобовой культуры неизбежно завершаются заключением контракта. В это понятие начинающие экспортеры вкладывают физическое подписание нескольких бумажных страниц с условиями сделки. Однако заключение внешнеторгового контракта и его подписание с печатями контрагентов – это не один и тот же процесс, а два разных по сути последовательных этапа.
Заключение контракта – это акт финализации переговорного процесса, гарантия прав и защищенности обоих участников сделки, даже если оговоренные ими условия еще физически не закреплены печатями и подписями. Ошибка некоторых дебютантов-экспортеров состоит в применении ими той модели взаимодействия, которая успешно работает на этом же этапе с партнерами на внутреннем рынке. Именно это и является основной причиной конфликтов с зарубежными контрагентами. Разберемся, где расставлены самые коварные ловушки, когда стороны «в контракте» и чем грозит нарушение договоренностей.
«Мое слово – мое обязательство»
В постсоветском пространстве документооборот товарных сделок и судебная система неразрывны. Доказать нарушение обязательств контрагентом на внутреннем рынке возможно, лишь имея на руках подписанный им договор. Шансов на честное соблюдение одной из сторон достигнутых договоренностей тем меньше, чем дольше представители этой стороны не возвращаются с подписанным документом. Перебои со светом, интернетом, многодневное отсутствие в офисе директора, поломка сканера, утеря печати... Сегодня, когда интернет есть практически в любой точке планеты и широко распространены мобильные приложения для подписания/сканирования документов, эти причины кажутся смешными и нелепыми. Несмотря на это, их до сих пор регулярно озвучивают.
Искусственное затягивание, а потом и предсказуемый отказ от подписания договора одним участником сделки на внутреннем рынке оставляет другого без права и возможности взыскать компенсацию ущерба от сорванной поставки.
Экспорт зерновых партий осуществляется по правилам GAFTA 1, созданной в 1878 году. В основу торгового взаимодействия GAFTA легли слова ее девиза Dictum meum pactum (лат.), что в переводе означает: «Мое слово – мое обязательство». Эти слова присутствуют и на гербе Лондонской Фондовой Биржи с момента ее основания в 1801 года. Они использовались в устных биржевых сделках, не подтвержденных письменными документами.
Рассмотрим основные стадии сделки по продаже партии зерна на экспорт (см. схему 1).
Таким образом, момент подписания экспортного зернового контракта наступает позже его заключения (то есть фактического принятия сторонами взаимных обязательств по оговоренному бизнесу). Именно поэтому стороны еще до обмена подписанными копиями полноправно именуются контрагентами, а отсутствие письменного контракта не является препятствием для подачи иска в арбитраж GAFTA и/или причиной рассмотрения дела не в пользу истца. Это условие не всегда встречает понимание у российского экспортера, который за годы работы на внутреннем рынке привык руководствоваться принципом: «нет письменного контракта = нет обязательств».
Достигнутые ранее договоренности, данное партнеру слово и деловая этика не принимаются во внимание. С большим сожалением приходится констатировать, что так себя ведут не только новички по незнанию, но и некоторые опытные экспортеры и импортеры, которые не брезгуют опускаться до подобных приемов из-за своей коммерческой
нечистоплотности.
Фразы-маркеры недобросовестного партнера:
– «Я контракт не подписывал, поэтому поставлять / покупать не обязан!»
– «Курс доллара изменился / сорвалось фрахтование судна / мне не довезли с хозяйства зерно, я не могу исполнить сделку. Идите в суд. Без подписанного контракта вам там ничего не светит!»
– «За те дни, что я изучал драфт контракта / искал печать / ловил интернет, цена на рынке изменилась. Мне уже не выгодна наша сделка. Подписывать ничего не буду!»
Компаниям, руководство и сотрудники которых применяют эти фразы или серьезно планируют взять их на вооружение, не стоит заниматься внешнеторговой деятельностью.
Своим непорядочным поведением такие участники рынка не только вводят в убытки контрагента и подводят брокера, который за них поручился, но и портят репутацию страны как крупного поставщика зерна на зарубежные рынки. Любителям после заключения сделки погнаться за дополнительной прибылью или привычно решить свои логистические проблемы отменой подтвержденного бизнеса не следует претендовать на лигу, в которой ценятся высочайшая ответственность и безупречная репутация.
Структура экспортного контракта
Первые проформы GAFTA контрактов были разработаны более 100 лет назад ис тех пор регулярно редактируются для наилучшей адаптации к современным торговым и политическим условиям. Их рекомендовано использовать всем зернотрейдерам для гарантии защиты своих прав в случае нарушения контрагентом своих обязательств.
Ссылка на GAFTA на этапе обсуждения рабочих условий бизнеса – это однозначное и достаточное заявление о том, что данный бизнес сделан в контексте ее правил. Следовательно, исполнение сторонами заявленных договоренностей и ответственность за их нарушение будут также проходить в соответствии с правилами, изложенными в проформах GAFTA.
Наиболее часто при торговле зерном причерноморского происхождения используют формы контрактов GAFTA 49 (для базиса FOB2) и GAFTA 48 (для базисов CIF, CFR).
Данные проформы – это несколько страниц условий, наличие которых является исчерпывающим для любой поставки зерна. Обоюдное согласие сторон по ним сводит к минимуму возможность возникновения разногласий в процессе исполнения контракта. Условия изложены на английском языке в соответствующих разделах3:
I. Goods (описание товара).
II. Quantity (количество).
III. Price (цена).
IV. Brokerage (брокерское сопровождение).
V. Quality (качество).
VI. Period of Delivery (период отгрузки).
VII. Loading (условия погрузки).
VIII. Extension of Delivery (продление периода
отгрузки).
IX. Insurance (страхование).
X. Payment (оплата).
Выше приведено менее половины разделов стандартной проформы GAFTA 49, рекомендованной при экспорте причерноморского зерна навалом в трюмы судна на базисе FOB. Также в контрактах упоминаются форс-мажорные обстоятельства, порядок разрешения споров, антикоррупционная оговорка и т. д. Данная структура – рекомендация, но не догма. Продавцы и покупатели имеют право адаптировать контракты GAFTA под свои нужды: вносить и исключать некоторые разделы, дополнять существующие разделы пунктами, оформлять контракт в двуязычной версии и т. д.
Проформы GAFTA-контрактов
Некоторые разделы торговых контрактов GAFTA имеют ссылки на другие GAFTA-проформы. Неужели содержание рекомендованных контрактов еще требует дополнений? Да, если речь идет о разделах, которые затрагивают процессы, связанные с деятельностью третьих сторон (сюрвейеров, страховых компаний, арбитража и др.).
В GAFTA разработаны стандарты, регламентирующие порядок исполнения их работы с учетом всех деталей. Содержание этих стандартов изложено настолько подробно, что каждый занимает 10–20 страниц текста.
Именно поэтому в соответствующем разделе торгового контракта проще дать ссылку на подходящую проформу, чем полностью вставлять ее содержание (см. табл. 1).
Настоятельно рекомендуется знать и однозначно понимать условия проформ, которые часто используются в работе. Важно, чтобы условия всех сервисных договоров, которые вы заключаете для исполнения торгового контракта, не противоречили ему. Чартер-партия, договоры на фумигационную обработку, сюрвейерские услуги, экспедирование, складское хранение, портовое обслуживание, агентирование должны в точности соответствовать тому, о чем вы планируете договариваться с контрагентом.
Зернотрейдинг – территория больших объемов, серьезных сумм и жестких договоренностей. На этом рынке ответственность и чистая репутация, как гарантия исполнения обязательств, ценятся гораздо больше, чем бумага с оттисками печатей. Ни одному из участников заключенной сделки непозволительно считать отсутствие письменного контракта достаточной причиной для отмены/изменения этой сделки в одностороннем порядке. Это непрофессиональный и дешевый маневр, который используют недобросовестные партнеры, настроенные на получение сиюминутной прибыли. Если же у вас в приоритете долгосрочное сотрудничество и укрепление репутации на рынке, то учитывайте, что статус экспортера зерна налагает расширенные обязательства и риски, а также требует прозрачной игры по честным правилам, где свои проблемы каждая из сторон решает самостоятельно и за свой счет.